di Savino Di Scanno
Vi è stato un tempo nel quale, dopo aver svolto sul campo le attività di vendita di prodotti finanziari, si passò agli incarichi manageriali.
Il principio base è “un tempo per sapere, un tempo per saper fare ed un tempo per saper far fare”. Per la verità l’attualità per chi scrive è la “divertente osservazione” di chi dice di sapere assunto la palese incapacità di fare.
Bene. Negli anni ’90, sempre chi scrive, fu uno dei primi ad introdurre la PNL nelle tecniche di vendita, ma un campo si rese particolarmente appassionante, ovvero lo studio e pratica della offerta di prodotto al dettaglio nei grandi centri commerciali. Si crede che la disposizione merceologica su scaffali o vetrine sia casuale, ebbene nulla è di più falso.
Qualche esempio. Si immagini un corridoio laterale di un supermercato. Il corridoio non ha uscita e quindi chi lo percorre con il carrello poi deve tornare indietro. La scena è questa. Una signora con il carrello entra in questo corridoio e sul lato destro degli scaffali più o meno all’ altezza di 170 cm vede sulla mensola disposti in fila delle bottiglie di profumo. La prima fila, composta di una sola “riga” a seguire di prodotto, la signora guarda il profumo da (esempio) 100 euro.
Al fianco, come seconda fila su 2 “righe”, sempre la signora, guarda in profumo da 80 euro. Continuando, a scalare, la signora guarda aumentare la disposizione di offerta di profumi a decrescita di prezzo. Quando la donna arriva in fondo al corridoio ed è costretta a tornare indietro l’ultimo profumo è offerto su 10 righe a prezzo 10 euro.
A questo punto, tranne variabili intermedie sul percorso, esistono eccellenti probabilità che la signora prelevi per l’ acquisto almeno 1 bottiglia di profumo da 10 euro.
La spiegazione è che chi ha organizzato la presentazione dei profumi non ha come obiettivo la vendita del profumo da 100 euro, perché una donna che ha queste possibilità si reca in profumeria e non al supermercato per acquistarlo, bensì la vendita massiva di profumo da 10 euro.
Altro piccolo esempio. Quando le automobili in vendita non si trovavano su internet era necessario andarle a vedere in un salone. Si immagini un uomo di mezza età che entra e viene attratto dalla visione di una bellissima spider rossa decapottabile al centro della sala di esposizione. Immediatamente si avvicina all’ auto dove troverà un suadente venditore che lo farà accomodare sul comodo sedile in pelle, lo farà “toccare ” il volante, aggiustare lo specchietto. L’ uomo seduto nella spider “sogna” la Costiera Amalfitana, vede nella sua mente una bellissima “bionda” capelli al vento seduta al fianco, ma ad un certo punto esce fuori dall’abitacolo della autovettura e si ricorda che è un semplice dipendente, che forse con lo stipendio “alla meglio” può comprare il volante ed a questo punto, per incanto, il venditore gli offre di “provare” una auto posta sempre alla destra della spider.
Lo si fa accomodare in un meraviglioso abitacolo di “giardinetta” (oggi sarebbe un monovolume) di colore “vario”, 7 posti con angolo “suocera”, vano “cani e gatti”, oblò per secchielli e palette da spiaggia e vetro lunotto bloccato per evitare che la prole si lanci fuori dal finestrino come i paracadutisti da un aereo in volo. In evidenza sul cofano già pronto un contratto di vendita con “comode 36 rate” con firma congiunta della consorte. La spiegazione dell’esempio è ovvia. Si potrebbe scrivere di una attrice “ben vestita” che con carrello si agirà nel supermercato comprando prodotti vari, emulata da altri clienti “in primis” ammaliati dalla bella presenza più che per i prodotti acquistati con la “casualità ” che l’attrice non la vedrete mai andare alla cassa perché è soltanto un “bel richiamo “.
Ma prima di passare alle conclusioni un ultimo esempio. Prendete un attore, vestitelo da “straccione” e ponetelo all’ angolo di un incrocio pedonale durante l’ora di punta. Vedrete che le persone che transitano nei suoi pressi cambiano direzione. Ora lo stesso attore, allo stesso posto ed alla stessa ora, “vestitelo” in elegante giacca e cravatta, abito scuro e valigetta, e dite all’attore di restare fermo sul posto e di alzare la testa in modo da guardare il cornicione del palazzo di fronte. Lo sapete che succederà? Che le persone si avvicineranno all’ attore ed inizieranno a guardare dove l’attore pone il suo volto.
Si legge su www.startmag.it l’articolo “Seduta di autocoscienza per i servizi segreti tedeschi” ove si apprende di un recente simposio in Germania ove i pronipoti dell’ammiraglio Canaris ed i nipotini di Misha Wolf si sono confrontati sulle minacce della “guerra ibrida”. Reduci da vari arresti di Spie russe, i tedeschi vivono con apprensione le sfide sui vari scenari, tra cui la frontiera della cybersecurity. Da noi non vi è un giorno che non si realizzano convegni, conferenze sul tema.
Andrebbero letti libri come “L’ impronta genetica” di Robert Plomin, “Introduzione alle neuroscienze sociali ” di Stephanie e John Cacioppo, e per chi si vuol divertire “Il mondo antico in 20 Strategemmi” di Imma Eramo.
Scienze comportamentali, neuroscienze, genetica ed oggi la IA sono il terreno di “scontro” fra intelligenze. I russi sono giocatori di scacchi, i cinesi maestri dell’inganno, gli americani giocatori di poker, e come major giocano su questi campi. Non si chiede “noi” cosa facciamo.
Un’ultima cosa. Vi ricordate l’attore vestito da gentiluomo che guarda il cornicione ed i passanti lo imitano? Ebbene più o meno fa quello che i “soliti soloni” insegnano, fanno convegni, scrivono libri, hanno riviste da nomi importanti, ma sempre attori restano per non scrivere di marionette.
