Con il principio del verbo latino “negotiari” da cui deriva il termine “negotium” (negòzio, io negòzio), la nostra Treccani scrive, in riferimento al linguaggio diplomatico, politico o sindacale come “…trattare, fare le trattative preliminari di un accordo: n. l’armistizio, il ritiro delle truppe, la pace; è stato negoziato un accordo commerciale tra i paesi confinanti; i partiti maggiori sono disposti a n. una soluzione di compromesso per la nuova legge; i sindacati sono disposti a n. con la controparte il rinnovo del contratto di lavoro. “.
Nel nostro diritto, attingendo alle fonti accademiche, per “negozio giuridico” si intende come manifestazione di volontà, rivolta a uno scopo pratico, che consiste nella costituzione, modificazione o estinzione di una situazione meritevole di tutela secondo l’ordinamento giuridico.
Il contratto è una forma specifica di “negozio giuridico” e volendo tornare indietro con gli anni, o meglio con i decenni, alla facoltà di Giurisprudenza, possiamo ricordare che in tal senso si è soliti operare le seguenti distinzioni:
– negozi unilaterali o negozi bilaterali (o plurilaterali): i primi si perfezionano con la manifestazione di volontà di una sola parte (art. 1324 del c.c.), mentre i secondi richiedono l’accordo di due o più parti.
– negozi mortis causa e negozi inter vivos: i primi regolano la futura successione di un soggetto (tipico è il testamento, art. 587 del c.c., con cui il testatore dispone dei suoi beni per il tempo successivo alla sua morte), mentre i secondo sono tutti quei negozi destinati a soddisfare le normali esigenze della vita di relazione (contratto di locazione, compravendita, …).(fonte Brocardi.it/dizionario).
Tutto ciò nelle premesse per scrivere, come sempre tra il serio ed il meno serio, di un qualcosa che ogni giorno appare sui giornali, e nello specifico dei “negoziati” scritti e venduti più o meno in tutte le salse e condimenti.
Iniziamo dalle figure dei “negoziatori”. Ne abbiamo di tutti i tipi, con numero superiore ai detersivi che troviamo ai supermercati. Negoziatori in titoli azionari ed obbligazionari, negoziatori di aspirapolveri e libri con copertine osé, negoziatori di automobili ed appartamenti, negoziatori di notizie riservate e compravendita di ostaggi e la fantasia può aiutare per aggiungerne quanti se ne vuole come in ultimo finanche i negoziatori della polizia giudiziaria.
Strumenti del negoziato sono il linguaggio, i soldi, la forza, l’inganno, il tempo.
Modalità e stili diversi. Cinesi, russi, statunitensi, arabi, israeliani, europei in generale, hanno stili diversi. Volendo scrivere dei russi si potrebbero paragonare ad abilissimi i giocatori di scacchi, gli statunitensi come insuperabili giocatori di poker, noi ineguagliabili giocatori di “tre carte”.
Abbiamo scuole dedicate. Le famose “tecniche di vendita” insegnate ed applicate in tutte le dinamiche aziendali di recente sono arrivate ad utilizzare i trucchi mutuati dalla PNL, stesse tecniche che in contesti diversi vengono utilizzate in psichiatria o nelle dinamiche degli interrogatori di polizia.
In modo più “nobile” (si scrive tanto per dire) , sono negoziati anche le arringhe forensi che hanno lasciato la “retorica” classica al commercio delle vacche dei mercati agricoli.
Soffermiamoci sugli attori.
I negoziati diplomatici hanno avuto protagonisti illustri come Kissinger, Krusciov, ma anche il nostro Andreotti faceva la sua bella figura, per non voler aggiungere Berlusconi che era un “venditore nato” a voler ricordare le strette di mano di Pratica di Mare tra russi e statunitensi.
Di recente, in modo palese, sono emersi pure gli agenti segreti, come le recenti trattative tra ucraini e russi circa i negoziati per il rilascio dei prigionieri di guerra, immortalati al tavolo delle trattative in sontuosi locali arredati quando un tempo lo si faceva nelle bettole malfamate di porti poco frequentati dalla nobiltà.
Scrivere di negoziati sui “dazi” diventa superfluo come voler scrivere di negoziati del calcio mercato dove tutti diventano scienziati e commissari tecnici della nazionale.
Ma si arrivi a qualche conclusione.
Sono i “fini” che qualificano lo “scopo” delle azioni, e quindi dei negoziati medesimi. Se non si ha chiaramente la definizione del “fine” tutto diventa improvvisazione.
Lo scrivente alla voce “negoziati”, con circa 40 anni di attività professionale, si affida alla “logica” condita dalla “Teoria dei Giochi”, ma di base in dottrina e letteratura è sempre il “fine”, che può essere commerciale, politico o militare, ed a livello internazionale spesso coincidono tutti, ad ispirare una seria politica negoziale.
Si dovrebbe anche scrivere che un ciuccio non può negoziare con un leone, ma questo lasciamolo ai fumettisti,conferenzieri e convegnisti di cui questo Paese ha un primato riconosciuto.
